売れるも売れないもマーケティング次第
よく「品質がよければ売れる」と勘違いしている人がいますが、そうではないんですね。営業をかけなければ売れません。ぎゃくに「できる営業マンは、石でも売れる」という言葉があります。「ドリルを売るには穴を売れ！」とか。
売れるも売れないもマーケティング次第というわけですね。
このページでは『新人ＯＬつぶれかけの会社をまかされる』という書籍を通じて、マーケティングの基礎をみなさんと一緒に学んでいきたいと思っています。
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このブログの著者が執筆した「なぜ生きるのか？ 何のために生きるのか？」を追求した純文学小説です。
「きみが望むならあげるよ。海の底の珊瑚の白い花束を。ぼくのからだの一部だけど、きみが欲しいならあげる。」
「金色の波をすべるあなたは、まるで海に浮かぶ星のよう。夕日を背に浴び、きれいな軌跡をえがいて還ってくるの。夢みるように何度も何度も、波を泳いでわたしのもとへ。」
※本作は小説『ツバサ』の前編部分に相当するものです。
アマゾン、楽天で無料公開しています。ぜひお読みください。
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『新人ＯＬつぶれかけの会社をまかされる』
この小説は25歳の新人ＯＬがつぶれかけのイタリア料理店をマーケティング理論に則って改善し、再生する話しです。ＭＢＡ&中小企業診断士の佐藤義典氏の著作です。
新人ＯＬがトライするがメンター（経営コンサルタント＝作者自身）からダメ出しを食らい、マーケティング理論を学んでいくという「よくある構成」なので、非常にわかりやすいです。実質、箇条書きみたいなものですから。
ライトノベル風になっているので、マーケティング理論が物語の中で勉強できます。
現場を見ずに企画書を書いてダメ出しを食らう
マーケティングの教科書を読むよりも、自分の現場をまず見ることが強調されています。
買うという行為はマーケティングを評価したようなものだから、自分が買った時、お客様が買った時に、マーケティング戦略が透けて見えてくるはず。
男性店で女性モノは売れない。
マーケティング脳とは「なぜ売れた（自分が買った）」のか常に考える脳のこと。
マーケティングとは「売ること」のテクニックです。
成功している他のレストランを見る
私たちは買い手として日々マーケティングに参加している。
マーケティングには5つの最重要理論がある。
- ベネフィット（価値）
- セグメンテーション（ターゲッティング）
- 差別化・強み
- ４Ｐ。売り物。売り方。売り場。売値。
- 想い。お客様にとっての提供する価値で世の中の役に立つ。
料理ではなく価値にお金を払っている。
何がうれしくて、何をもとめて来店するのか？ アンケート調査でお客様が求めているものを知る。するとイタリア料理店の料理そのものよりも、お店の雰囲気や、そこに流れている時間にお金を払っていることがわかってきます。
果物屋は料理しなくても食べられるヘルシーなあまいものを売っている。お客様のＴ（時間）Ｐ（場所）Ｏ（状況）を知って、顧客ターゲットが決まる。
雑誌は顧客ターゲットを絞って編集されています。「だれかのために書かれた本」が「万人向けの本」よりも売れるのです。
顧客を絞らなければ誰にも売れない。ターゲットを絞った競合相手に負けてしまうからです。
自分を選んでもらえる理由をつくる
お客様が求める三つの視点から。
- 商品軸。高品質で売る。
- 密着軸。フレンドリーな個別対応で売る。
- 手軽軸。安い、近い、便利、で売る。
必ず競合＝同じ価値（使い方）をめぐって争う相手がいる。
マクドナルドのライバルはモスバーガーではなく、ドトールや吉野家かもしれない。
マクドナルドはモスバーガーよりは早くて安いが、吉野家の方が早くて安い。
吉野家よりもゆっくりとコーヒーが飲めるが、ドトールと価値が競合する。
競合相手が誰かで強みが変わる。強みを探し、差別化する。差別化一貫性が大事。
売れる仕組みをつくる
ミルクキャラメルの買い手は高齢者が多いという調査結果があるのに、お菓子売り場で売られていた。和菓子の隣に置いたら売れ行きが伸びた。
餃子のタレは餃子の横に陳列する。
売れる仕組みをつくる。
マーケティングとは相手の想いを想像すること
マーケティングに原則はあるが、正解はない。やってみないとわからないところもあるそうです。
それでも最後に勝負を決めるのは気迫、執念、想いの強さだと著者はいいます。なぜなら人間の能力なんて誰もたいして変わらないから。イチバン勝ちたいやつが勝つ。
想いの強いやつが勝つ。ただしこの「想い」とは自分の思いではなく、相手の想いを想像する強さです。
「想」の字は相手の心、と書くのだから。
小説形式なので初心者にもわかりやすいマーケティングの本でした。
※漫画版もあります。